Veterinárne ambulancie a kliniky prechádzajú od začiatku niekoľkými fázami pri získavaní a udržiavaní klientov. Tieto fázy sa po niekoľkých rokoch ustália a pomaly opakovane oscilujú okolo viac či menej rovnakých počtov klientov aktívnych a neaktívnych.

V každej veterinárnej praxi (pozn.: a lekárskej praxi nevynímajúc) som sa stretol so zaujímavými počtami aktívnych a neaktívnych klientov.

Kto je neaktívny klient?

Neaktívny klient je ten klient, ktorý vo vašej klinike nevykonal žiadnu návštevu (transakciu) behom posledných dvoch rokov a viac. Aby som bol presný, v krajinách kde je napríklad legislatívne daná vakcinácia určitých druhov zvierat každý rok, sa za neaktívneho klienta automaticky považuje taký, ktorý sa u Vás neukázal 1 rok a dlhšie. Takto sa teda štandardne nazývajú takýto klienti.
Vo veľmi dobre fungujúcich klinikách s obľubou označujem za neaktívneho klienta i klienta, ktorý nevykonal žiadnu transakciu v priebehu posledného 1 roku, v extrémnych prípadoch ukážkovo fungujúcich kliník v priebehu 6 mesiacov. Takýchto ukážkovo fungujúcich kliník na Slovensku a v Českej republike je ako šafránu a i neúspešnému drevorubačovi by na ich spočítanie stačili prsty jednej ruky.

Cieľom praxe by nemalo byť naberanie stále väčšieho počtu klientov, ale udržanie už získaných klientov a ich motivovanie na opätovnú návštevu ideálne niekoľkokrát ročne.
Výnimkou sú referenčné a vysoko špecializované pracoviská, ktorým klienti prúdia na doporučenie a preposlanie od kolegov z pracovísk nižšieho odborného zamerania v danom odbore, ktoré nemajú tak erudovaných odborníkov a prístrojové vybavenie pre úspešnú diagnostiku a vyliečenie daného stavu. Je len na zdravej úvahe a odbornej kolegialite daného lekára na referenčnom pracovisku, aby zreferovaného pacienta poslal po vyriešení problému naspäť k jeho domovskému lekárovi. Ruku na srdce vážení kolegovia, robíme to takto všetci? (to si nechám možno ako námet na iný blogpost niekedy v budúcnosti)

Prečo by som sa mal zamerať na neaktívnych klientov a spraviť z nich opäť aktívnych?

Náklady na získanie nového klienta sú oveľa väčšie, ako náklady na udržanie starého.

Aby sa z vašich aktívnych klientov nestali neaktívni, najlepšie je s nimi komunikovať. Je na Vás, akú formu pravidelnej komunikácie zvolíte, či už doporučenie rôznych programov podľa veku zvieratka (geriatrickí pacienti, zvieratá vo výkone, … ), pripomínanie vakcinácií, termínov odčervení, objednávok na konkrétny termín, preventívnych návštev. S majiteľmi zvierat môžete komunikovať rôznymi kanálmi od SMS správ, emailami, poštou, telefonicky, atď. Každý komunikačný kanál ma svoje výhody a je dobré ho použiť v konkrétnej situácii.

Softvér na menežment veterinárnej praxe Vám zvyčajne pomôže vyselektovať neaktívnych klientov. Môžete taktiež osloviť priamo ľudí, ktorí sa špecializujú na menežment veterinárnej praxe. Iste Vám radi pomôžu so selekciou neaktívnych klientov a ich následnou premenou naspäť na aktívnych klientov. Nezabudnite preto so zákazníkmi komunikovať aj keď sú mimo vašej ordinácie, či už pozývaním na návštevu vašej praxe prostredníctvom SMS, emailov, poštou, telefonicky, stretnutiami na spoločných akciách.

Príklad z praxe – reaktivujte neaktívnych klientov

Chcel som Vám ukázať, ako by mohol vyzerať text správy, keď chcete dostať od neaktívneho klienta spätnú väzbu a zistiť, čo je s ním. Avšak neukážem Vám ho. Ukážem Vám ale hneď dva. :) S menšou či väčšou obmenou ho môžete (ten druhý) použiť či už pri telefonickom rozhovore alebo v liste poštou. Z hľadiska osobnejšieho rázu takejto komunikácie nedoporučujem zaslanie emailom.

Text č.1
Vážená pani Ľubica Takyová,

už je to viac ako rok, čo ste boli v našej Klinike Bebee. Pravidelné návštevy u nás sú nevyhnutné pre zachovanie dobrého zdravia. Zvieratá starnú rýchlejšie ako ľudia, preto ročné návštevy na našej klinike sú ako keby ste chodili k lekárovi každých 5 až 7 rokov.

Prosím, povedzte nám prečo ste sa u nás neukázali. Pošlite nám odpoveď v priloženej obálke alebo nás kontaktujte na tel. čísle +421 900 123 456.

Priatelia, takto by to rozhodne vyzerať nemalo! Toto dokáže napísať každý *** a keby mi prišiel takýto ***, nestrácam s ním čas. Čo z toho textu vyžaruje? Čo tam cítite? Skúste nad tým porozmýšľať pár minút. Je to až nechutné, ale stála sa tam vznáša veterinárove Ja, ja, ja, ja (v našej klinike – Ja; návštevy u nás – ja; na našej klinike – ja; povedzte nám  – ja; pošlite, zavolajte – ja). Stále sa tam píše čo ja chcem (v tomto prípade prenesene slovami veterinára), ale nie čo chce klient. A to je chyba! 

Pozrime sa na lepší príklad – text č.2:
Vážená pani Ľubica Takyová,

spolu s Bibinkou ste našimi dobrými klientmi už dlhé obdobie. Je nám česť poskytovať Vám odbornú starostlivosť o zdravie Vášho zvieratka. Musíme však s poľutovaním konštatovať, že to nie je v poslednom období možné, keďže ste nás už dlhšiu dobu nepoctili Vašou návštevou. Pravidelná starostlivosť o zdravie Vášho zvieratka Vám prinesie mnoho krásnych rokov strávených spolu s Bibinkou.

Radi Vás privítame v našej klinike kedykoľvek to budete Vy a Bibinka potrebovať. Veľmi si ceníme Vašu odpoveď prostredníctvom priloženej ofrankovanej obálky alebo na telefónnom čísle +421 900 123 456, necháme na Vás, čo Vám vyhovuje lepšie.

S úctou Váš osobný veterinár,
MVDr. Filip Kovalovský

Na ktorý z listov by ste odpovedali radšej Vy? V druhom liste prejavujete záujem o klienta. Už to nie je o tom, čo chcete Vy, ale manifestujete neskrývaný záujem o klienta, čo podčiarkuje i osobnejšia forma použitím mena zvieratka. Dobrá rada – nedávajte do textu zbytočne sladké rečičky. Používajte reč, ktorej sami veríte a čo je pravda.

Budem rád, keď sa podelíte o Vaše postrehy a názory k tejto téme v komentároch pod článkom. Vďaka!

Poďme si to ukázať na príklade:
1. príklad (ako sa to nemá robiť) “Pane, poďte so psíkom ďalej.” alebo
2. správny príklad “Vitajte pán Itaky, poďte, prosím, s Ňufáčikom do ambulancie.”.

Je iné, keď zavoláte klienta do ambulancie spôsobom č.1 alebo č.2? Vžite sa do kože majiteľa a predstavte si túto situáciu. Čo by Vám bolo príjemnejšie? Príklad oslovenia s menom (ideálne oboch, teda majiteľa i zvieratko) je iste osobnejší, sympatickejší, a teda vhodnejší. Nabúdza sa tak dojem priateľského prostredia, klient sa cíti lepšie, radšej k Vám chodí a využíva Vaše služby. Tieto veci by mali byť neotrasiteľným zlatým štandardom vo vašej praxi, či už jednáte s klientom Vy osobne, alebo ktorýkoľvek člen Vášho tímu. A mali by ste to využívať pri každom spôsobe a forme komunikácie s klientom, t.j. pri verbálnej, osobnej, i elektronickej. I relatívne chladný a neosobný spôsob elektronickej komunikácie sa tak rázom dostáva to príjemnejšieho priateľského tónu, kedy majiteľ pociťuje, že si ho vážite. Už pri vývoji našej služby pre veterinárnych lekárov na informovanie klientov o blížiacich sa očkovaniach a iných termínoch som na tento dôležitý prvok myslel, a bola preto zakomponovaná možnosť zapnúť si vo vašich správach personalizáciu vo forme oslovenia klienta a zvieratka ich menami, prípadne s využitím ďalších personalizačných prvkov pri rôznych udalostiach (napr. automatické vloženie termínu a času kontroly, operácie, návštevy). Personalizáciu si stačí aktivovať v nastaveniach Vášho účtu a automaticky budú do správ vkladané personalizačné prvky, ako napríklad mená majiteľa a zvieratka a ďalšie. V súčasnosti nie sú zriedkavé prípady, kedy má jeden majiteľ viac zvierat. Výhoda personalizácie správ vo VitalFoxe spočíva predovšetkým i v tom, že majiteľ hneď v správe vie, o ktoré jeho zvieratko sa jedná a s ktorým má prísť na termín očkovania, prevantívnej kontroly, … Pri vypnutej personalizácii by sa mohlo stať, že majiteľovi, ktorý má viac zvieratiek príde viac správ v jeden deň, avšak nebude tam mať uvedené, ktorého jeho miláčika sa to týka. A pritom nemusíte vôbec nič manuálne robiť, len si v jednom nastavení aktivovať personalizovanie SMS a emailových správ. Zachováte si tak skvelý zlatý štandard i pri tejto forme komunikácie s klientmi.

A nezabudnite ešte na jednu drobnosť – keď k týmto základným surovinám pridáte pri komunikácii ľahko povýšené kútiky Vašich úst, rozumej úsmev :-), je to to pravé čo môžete klientovi naservírovať.

Aby ste mohli z emailov vyťažiť maximum, pridali sme možnosť použiť spolu s vlastným textom i personalizáciu aj v emailoch, podobne ako je personalizácia v SMS správach (pozrite si o nich článok). Prirodzene nie je nič ľahšie, ako si nastaviť i vlastný predmet odosielaných emailov, text správy ako aj Vašu vlastnú emailovú adresu, kedy bude Váš príjemca vidieť Vás ako odosielateľa správy.

Personalizácia emailov je úžasne jednoduchá podobne ako pri SMS správach. V tele emailu sa dajú použiť staré-dobré známe značky @name a @pet. Už samotné názvy značiek napovedajú, čo sa nimi vkladá – @name je pre vloženie mena majiteľa a @pet pre vloženie mena zvieratka. Nezabudnite si zvoliť nastavenie “Personalizácia emailov”. A je to! Systém automaticky rozpozná tieto značky a vloží do nich spomínané údaje. Skrátka raz nastavíte požadovanú personalizáciu emailov správ a je to!

Emaily majú vlastné nastavenia, aby ste si mohli všetko vyladiť tak, ako práve potrebujete. Môžete si nastaviť zasielanie iba SMS, alebo len emailov, alebo si zvoliť paralelné zasielanie emailov i SMS, samozrejmosťou je plná nastaviteľnosť vlastného mena i adresy odosielateľa emailov (email sa tvári, ako keby ste ho poslali priamo z Vášho emailového klienta), vlastného podpisu v emailoch, vlastného textu emailov. Alebo jednoducho hoďte všetky nastavenia za hlavu a ponechajte VitalFox, aby Vám vložil štandardnú systémovú správu do obsahu emailov a nemusíte urobiť ani o dva kliky navyše. A keď k tomu dostanete i možnosť posielať bezplatné emaily už v základe Vášho balíčka… bomba, že? :-).

Ruka v ruke s emailami Vám prinášame nové pozitívne zmeny v balíčkoch – darčeky pre každého

Nadeľujeme darčeky všetkým! Posielajte každý mesiac hoci aj 1000 emailov úplne zadarmo! Všetky balíčky sme obohatili o voľné emaily, ktoré môžete úplne zadarmo každý mesiac posielať. Pozrite si pridané funcionality v balíčkoch, ktoré máte bez nutnosti meniť balíček a so zachovaním pôvodnej ceny. Čo poviete, potešili sme Vás? :-)